Cómo captar leads de calidad en el sector turístico

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Si tu marca o empresa se dedica al sector turístico, tengo para ti dos noticias y, como siempre, una es buena y otra no lo es tanto.

Según los datos que la Organización Mundial del Turismo presentó a comienzos de este año, la cifra de personas que viajaron por el mundo en 2017  ascendió a 1.322 millones de personas. Europa ha sido la región del mundo que ha experimentado un mayor crecimiento del turismo en 2017, con un 8% más de llegadas de turistas internacionales, hasta 671 millones de turistas. Por su parte, España, con un 9% de crecimiento, ha sido uno de los alumnos aventajados.

En total, el gasto turístico mundial 2017 ascendió a 1,22 billones de dólares.

¿Y esto qué significa? Pues la noticia buena: tienes una enorme cantidad de público objetivo para tu marca o negocio.

Pero, también te dije que tenía una noticia menos buena. Sólo en España, el número de establecimientos hoteleros en 2017, si no he contado mal, ascendió a 14.659.

Por su parte, el número de Agencias de Viajes se situó en 2017 en 4.500 que suponen 9.500 puntos de venta, según datos de Amadeus España y ACAVe.

Cerca de 40 touroperadores, un creciente número de mayoristas de viaje, cada vez más aerolíneas… y así podríamos seguir con todos los tipos de establecimientos del sector turístico.

¿Qué te quiero decir con esto? Que tienes mucho público objetivo pero también muchísima competencia.

Conclusión: existe una sobreoferta que hace que tus posibles clientes estén ahora mismo totalmente infoxicados.

Por eso, si quieres captar leads de calidad en un sector tan competitivo como el turístico, tienes que seguir una correcta estrategia y diferenciarte de tu competencia.

Para ello te vamos a dar las claves esenciales para que consigas leads de calidad en el sector turístico.

Analiza el comportamiento del viajero

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En cualquier tipo de estrategia empresarial, la base fundamental de la misma es conocer con la mayor precisión posible quién es tu público objetivo y cómo se comporta. Es lo que se llama construir tu “buyer persona”, aquel cliente que personifica tu cliente tipo o ideal.

Este buyer persona lleva a cabo un proceso de búsqueda activa hasta convertirse en un cliente que ha realizado una compra de nuestro producto o servicio.

En concreto, en el sector turístico, existe una peculiaridad en este proceso ya que se amplía de las 3 fases tradicionales (descubrimiento, consideración y decisión) hasta las cinco que componen lo que se llama fases del viaje: soñar, planificar, reservar, experiencia del viaje y compartir. Te las dejo todas aquí para que puedas analizarlas.

Si quieres captar leads de calidad para tu negocio turístico, es importante que conozcas a fondo estas distintas fases por las que atraviesa todo viajero y que determines en cuál de ellas se encuentra en cada momento tu cliente para determinar con la mayor precisión posible qué y cómo debes de ofrecerle en cada momento.

 

Establece tu valor diferencial en tu página web

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Como ya te anticipaba en la introducción del blog, la competencia en el sector turístico es brutal. Da igual si tienes un gran hotel de ciudad o un pequeño establecimiento rural, una gran mayorista de viajes o una pequeña agencia de viajes de calle.

Pero no todos ofrecéis los mismos servicios, ni hacéis las mismas cosas de la misma manera. Y por eso tienes que hacerle ver a tu cliente potencial qué es lo que te diferencia a ti de tu competidor, por qué debe elegir tu hotel y no el que está cuatro manzanas más abajo, por qué debe contratar los servicios de tu agencia de viajes y no los de aquella que se anuncia en televisión.

Y eso, os guste o no, debéis reflejarlo en vuestra página web. En la era digital en la que estamos inmersos desde hace ya tiempo, la página web es vuestro escaparate al mundo. Los turistas, vuestro público objetivo, van a acudir a internet a buscar y ofrecer información en todas las fases del embudo de ventas (fases del viaje): para buscar inspiración para su próximo viaje, para encontrar las mejores ofertas al respecto, para consultar la opinión de otros viajeros sobre un destino, un hotel o una agencia determinados, para comentar su experiencia, para compartir las vivencias de su viaje e incluso, en muchos casos, para contratar sus servicios turísticos.

Si tienes una agencia de viajes y quieres tener la mejor web de tu sector, puedes pedirnos ayuda o diseñarla tú mismo con estos sencillos consejos.

Es por esto que tu página web tiene que enseñar todo lo que tu negocio puede ofrecer al turista. Y también tiene que recoger tu valor diferencial frente a tu competencia.

Según diversos estudios, algunos de los elementos claves que toda web del sector turístico debe tener son los siguientes:

  • Fotografías y vídeos de alta calidad
  • Conectar con el viajero y dirigir tú la venta: copywriting y el storytelling
  • Datos claves para localizar tu establecimiento: dirección física, datos de ubicación, teléfono de contacto, email…
  • Soporte o atención al cliente: idealmente a través de la web pero si no también a través de teléfono o correo electrónico
  • Datos básicos del servicio: wi-fi, desayuno incluido, tasas incluidas o excluidas, transportes, etc.

Si quieres generar leads de calidad, no olvides que tu web es una gran aliada.

Identifica y monitoriza a tu competencia

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Decía Maquiavelo en su obra El Príncipe “mantén a tus amigos cerca, y a tus enemigos aún más cerca”. No siempre tu competencia tienen que ser tus enemigos pues, en ocasiones, se pueden formar alianzas estratégicas más que interesantes y beneficiosas para las dos.

Pero sí que podemos quedarnos con el sentido subyacente de la frase de que debemos saber qué está haciendo nuestra competencia y cómo lo está haciendo.

Si quieres batir a tu competencia, primero debes conocerla. Haz una lista de quiénes son tus competidores más directos y determina:

  • Qué cosas podéis hacer los dos
  • Qué cosas hace tu competidor que tú no haces
  • Qué cosas puedes hacer tú pero no tus competidores

Y saca las conclusiones precisas de cada apartado.

Observando la página web de tu competencia así como su estrategia en medios sociales, podrás determinar: a qué público se está dirigiendo, qué tipo de productos o servicios les ofrecen, qué lenguaje utilizan, qué contenido distribuyen, cómo tratan de diferenciarse ellos…

Planifica tu estrategia de precios

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El público objetivo al que te diriges, ese lead que captas con tu estrategia de marketing digital, y tu estrategia de precios tiene que ir en absoluta consonancia.

No se trata de atraer un lead cualquiera que luego no tenga posibilidades de convertirse en un cliente de nuestra marca o negocio. Se trata de atraer un lead de calidad, de cautivar a aquellos turistas que tienen potencial para comprar tus productos o servicios.

De nada te vale dirigirte a un público joven, con un lenguaje desenfadado, utilizando canales específicos de esta tipología de cliente si lo que ofreces son viajes a medida de lujo con precios en la escala alta-muy alta y cuya contratación se realiza de forma presencial mediante el asesoramiento de un consultor con cita previa.

Quizá captes a algún adolescente adinerado y con gustos muy refinados pero, lo normal, es que fracases con esta estrategia: o no estás ofreciendo el producto que tus clientes demandan o no te estás dirigiendo a quien forma parte de tu público objetivo.

Se trata de conseguir al cliente adecuado, con el precio adecuado, durante el tiempo adecuado y por el canal de distribución adecuado.

Desarrolla tu estrategia de distribución

Actualmente el ecosistema turístico es bastante complejo y en ello intervienen diversos factores.

En primer lugar, debido a que el turista en el entorno 3.0 (igual que sucede en la mayoría de sectores) pasa de ser un simple consumidor a un prosumidor pues ya no sólo demanda un servicio turístico si no que participa en la elaboración y difusión de ese servicio turístico.

En segundo lugar, y ligado con lo anterior, por las peculiaridades que presenta el embudo de ventas del sector turístico (fases del viaje).

Y, en tercer lugar, por la variada tipología de empresas relacionadas con el sector turístico que han proliferado en los últimos años y que vienen a ampliar los servicios turísticos actuales.

 

 Fuente eDreams

Por lo tanto no podemos olvidarnos de todos estos actores a la hora de diseñar nuestro canal de distribución  y debemos de tenerlos en cuenta en nuestra estrategia de captación de leads. Sobre todo, porque ellos también se van a plantear una estrategia de captación de leads. Para ello tienes que determinar si recibir un lead a través de alguna de estas plataformas es para tu empresa un lead de calidad o si el único lead válido para tu negocio es el que llega a través de tu propia página web o de tus medios sociales.

Pero, no te agobies por esta cantidad de actores del panorama turístico actual y aprovéchala en tu beneficio. Observa cómo realizan estas plataformas su estrategia de captación de leads y utilízalo en tu provecho (recuerda lo que hemos comentado sobre la competencia).

Plan de marketing online

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Si en cualquier marca o negocio es importantísimo contar con un plan de marketing online, dada la complejidad del ecosistema turístico y la proliferación de nuevos actores, en el caso del sector turístico se convierte en vital.

Si quieres captar leads que sean de calidad para tu marca o negocio turísticos y quieres ahorrarte los costes que puede suponer que esos leads vengan a través de otro tipo de plataformas, debes centrarte en los siguientes puntos:

  • Tener una web de calidad
  • Medir y analizar tus acciones
  • Apoyarte en el SEO, marketing de contenidos y copywriting
  • Publicidad de pago en medios sociales
  • Correcta estrategia de medios sociales
  • Email marketing
  • Utilizar las plataformas como colaboradores

Aunque lo ideal es conjugar todas estas estrategias en una única estrategia global de éxito que te permita captar la mayor cantidad de leads de calidad, debes decidir dónde quieres centrar tus esfuerzos.

Optimiza tu estrategia de generación de tráfico

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O cómo conseguir que un desconocido descubra tu página web, se convierta en un lead dejándote sus datos para que puedas localizarle y ofrecerle tus productos o servicios, compre alguno de esos productos y quede tan satisfecho que se convierta en un auténtico promotor de tu marca o negocio turístico.

Para conseguir esto que parece complicado, en realidad no tienes más que trabajar las distintas fases del embudo de ventas:

  1. Atracción: redes sociales, blog, SEO, SEM…
  2. Conversión: landing pages, redes sociales, copywriting, CTA,s, formularios de contacto…
  3. Cierre de la venta: email marketing, redes sociales, big data…
  4. Fidelización: redes sociales, email marketing, procesos de trabajo específicos…

Lo que tienes que tener claro es en qué fase del embudo o funnel de ventas se encuentra cada uno de tus clientes y utilizar la estrategia específica más efectiva para la generación de tráfico en esa fase.

Reserva directa a través de campañas de marketing online

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La mayoría estamos ya convencidos del poder de los medios sociales para darnos a conocer entre nuestro público objetivo y para incrementar las conversiones de esta audiencia en clientes de nuestra marca.

Sin embargo, nuestra estrategia de marketing digital no debe quedarse únicamente en darnos a conocer a nuestra posible clientela. Los medios sociales pueden hacer mucho más por nosotros.

Las redes sociales son también un excelente canal de venta. No tengas miedo a utilizar tus redes para ofrecer abiertamente tu producto o servicio.

Por ello, además de compartir contenido de calidad e información relevante para tu público objetivo, utiliza tus redes sociales como canales de venta a través de la creación de campañas de marketing online enfocadas directamente a esta finalidad.

Diseña acciones específicas orientadas a la venta con CTA,s sugestivos, copywriting atrayente y dirige a tu clientela preferentemente a la venta online para no perder esa venta espontánea o, como mínimo, a los canales de contacto más inmediatos que poseas (teléfono, email, whatsapp…)

La idea es que el turista vea tu anuncio, se sienta atraído por su contenido y tenga la posibilidad de concretar la venta de la forma más rápida y sencilla posible.

Trabaja tu estrategia de contenidos

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Cuando hablamos de conseguir un lead de calidad nos referimos a la obtención de los datos de un cliente verdaderamente interesado en nuestro producto o servicio turístico para poder contactar con él a través de diferentes plataformas, ofrecerle nuestros productos y conseguir el cierre de una venta.

Pero, antes de pedir hay que dar. Nadie va a llegar a tu página web, va a ver tu formulario de contacto y te va a facilitar voluntariamente sus datos de contacto a menos que te conozca y confíe en ti.

¿Y cómo vamos a conseguir que una persona nos conozca y confíe en nosotros antes tan siquiera de haber iniciado una relación comercial? A través del marketing de contenidos.

El marketing de contenidos no es otra cosa que la creación distribución de contenido relevante y de calidad para tu público objetivo.

Así pues, tienes que crear contenido que esa útil y relevante  para cada una de las fases del viaje por las que todo turista pasa. De esta forma, una persona que está interesada en realizar un viaje y está buscando información en internet, encuentra tu contenido, le resulta útil por lo que consigues atraerle y demuestra tus conocimientos y experiencia por lo que le generas confianza. Entonces sí, es el momento de pedirle sus datos de contacto para pasar a la siguiente fase de la relación comercial: convertir y fidelizar.

Numerosos estudios avalan el aumento de la fidelidad de los clientes con una marca una vez que han podido leer su contenido de calidad.

Esta estrategia es además es especialmente efectiva en el sector turístico. Un viaje es, en definitiva, una experiencia y el marketing de contenidos nos posibilita inspirar a los viajeros para vivir experiencias únicas e inolvidables.

La creación de estos contenidos no es compleja y es relativamente barata teniendo sobre todo en cuenta el enorme retorno sobre la inversión que supone.

La forma de distribución puede ser muy variada y podrás adaptarla a las preferencias o necesidades de tu negocio o a cada fase del embudo en que se encuentre tu buyer persona: blog, redes sociales, descarga de lead magnet en los formularios de suscripción, etc.

Fideliza

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Para fidelizar a tu público tienes que cuidar especialmente dos líneas de actuación:

La fidelización como tal

Dentro de este epígrafe entrarían:

  • atención al cliente: cualquier organización, marca o empresa debe cuidar especialmente a un cliente. Ya puedes tener el mejor producto o servicio que si la atención que proporcionas no es exquisita, es un cliente que has perdido. Y esta atención al cliente debe mantenerse a lo largo de todo el embudo de ventas; hay que cuidar tanto a un potencial cliente que se muestra interesado por un pequeño viaje o una estancia de apenas un día en nuestro establecimiento como a aquel que ya ha realizando un gran desembolso con nosotros.
  • servicio postventa: es algo que muchas empresas de cualquier sector descuidan. Cuesta más ganar un nuevo cliente que mantener los actuales. Por lo tanto, cuida al cliente que ya tienes y crea un flujo de trabajo específico para el servicio postventa (emails tras el viaje o estancia para conocer sus opiniones, canales de atención específicos durante el viaje o estancia, etc.)
  • acciones de fidelización: a todos nos gusta que nos reconozcan nuestro estatus especial de pertenecer a ese colectivo de los “ya clientes”. Crea acciones orientadas a la fidelización de tus antiguos clientes tales como descuentos y ofertas específicas y dalas a conocer en tus canales.

La reputación online

A día de hoy los consumidores quieren tomar el control sobre los productos o servicios que van a consumir. No son los consumidores a ciegas que existían hace algunos años. Ahora, se forman e informan antes de tomar una decisión de compra.

Por ello, cuidar y mantener tu reputación online se ha convertido para tu empresa turística en una prioridad. Los viajeros van a buscar opiniones de otros viajeros antes de decidirse sobre un destino, sobre con qué agencia de viaje contratar, sobre cuál es el mejor hotel para alojarse o sobre dónde ir a comer o cenar cuando estén de viaje.

Si tu producto o servicio es maravilloso pero tu potencial cliente no lo percibe así, estás perdido. Ya te anticipo que el mayor impacto de una opinión o “review” se produce en el sector de la restauración y en el hotelero.

Para monitorizar y controlar esta reputación tienes que estar donde están tus clientes, saber qué es lo que opinan de tus servicios y utilizar la conversación sobre tu marca en tu propio beneficio. Si quieres conocer las razones y ventajas para estar presente en los medios sociales puedes hacerlo aquí.

Como verás, conseguir leads de calidad en el sector turístico no es complicado si aplicas correctamente estos consejos que te he facilitado. Si prefieres que un profesional se encargue de ello por ti, puedes contactar con nosotros.

También puedes dejarnos tu opinión en los comentarios.

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